Строим бизнес в интернете
+7 (926) 618-99-87
Заказать консультацию

Художественная ковка и чугунное литье, литые и кованые изделия Iron studio

Год разработки 2011

Сфера деятельности клиента Производство

Адрес сайта:

http://www.ironst.ru/

Информация о проекте:

Компания Iron Studio с 1998 года занимается производством эксклюзивных литых изделий из бронзы, латуни и чугуна, а также художественной ковкой. Основная проблема, которую нам предстояло решить в ходе реализации этого проекта – отсутствие должного объема заказов у клиента, что было связано, в частности, с нестабильностью позиций сайта в поисковых системах и низкой посещаемостью имеющегося у него сайта. Изначальный проект Ironstudio разрабатывался и продвигался другой компанией. К моменту запуска проекта эффективность продаж с сайта просчитана не была. 

 
Выполненные работы:

Проведен ряд аналитических работ, изучен рынок сбыта
Сделан ребрендинг 
Разработан фирменный стиль
Подготовлены материалы для выставок – каталоги, визитки и т.д. 
 
Старый сайт был сохранен как второстепенный, чтобы не терять наработанные позиции, однако в дальнейшем было решено продвигать продукцию клиента в другом ценовом сегменте, где рынок сбыта был шире и стабильнее. В рамках проекта был разработан новый фирменный стиль, более дорогой, более изысканный, расчитанный на другую целевую аудиторию. Также была изменена схема подачи информации с тем, чтобы заинтересовывать более состоятельных клиентов, выложены описания и фотографии  уникальных дорогостоящих имиджевых работ, в частности, литой чугунной ограды московского храма Христа Спасителя и сочетания литых столбов с ковными секциями для дома Пашкова. 

Также был проведен ряд кампаний по информационному продвижению проекта, главной задаче которых было донесение до массового клиента информации о разнице между литьем и ковкой, о преимуществах литых изделий перед коваными и эксклюзивности каждого проекта нашего клиента. 

Сейчас ресурс находится в стадии активного развития, уже наработан определенный вес, проводится постоянная аналитика потребительского спроса, развивается направление увеличения продаж. 
 
Кто страдает в кризис?
 
Летом 2009 к нам обратился Александр Угольков - генеральный директор ателье «Iron Studio». Он просил разобраться в проблеме, нависшей над компанией в кризисный период.
 
Компания «Iron Studio» с 1998 года  производит эксклюзивные художественные литые изделия из чугуна и бронзы. 
 
До кризисного 2008 года преуспевающая компания увеличивала производство и развивалась не по дням, а по часам. Партнеры знали, что креативная составляющая и качество изделий у Iron на высоком уровне. 
 
Всё закончилось в одночасье. К середине 2009 года компания потеряла львиную долю оборота. 
Основной целевой аудиторией Iron являлись частные заказчики, покупающие для своих домов потрясающе красивое и долговечное убранство: балясины, чугунные лестницы, ограждения балконов и т. д. Они были готовы платить высокую цену за отличное качество. 
 
К сожалению, в кризис больше всего страдает рынок «лакшери» - то без чего можно обойтись. Так произошло и с Iron:  рынок просел более чем на 70%. 
 
Поставленные задачи
 
Все давно знают, что реклама – двигатель прогресса и решение всех проблем. Увеличиваем количество обращений и вот оно – счастье. А в придачу много денег разного цвета. 
 
Директор Iron тоже пришел к нам с просьбой увеличить рекламу, привлекая новых клиентов. Но вскоре стало понятно, что банальное увеличение рекламы не приносит увеличение продаж. 
 
Рынок просел, клиентов – кот наплакал. Стройки заморожены, инвестиции остановлены. Крупнейшие компании потеряли ориентиры и множество проектов так и не получило путевку в жизнь. А если нет стройки - нет клиентов и у Iron. 
 
Анализ – спасательный круг!
 
Итак, если увеличение рекламы не приносит результатов, что же делать? Совместно с командой Iron мы начали анализ. 
 
Мы собрали данные по клиентам, сгруппировали и составили портрет различной целевой аудитории, разбирались с системой скидок, изучали полиграфические материалы, разговаривали с партнерами…
Мы копались, копались и копались… 
 
Что же мы нарыли … 
 
1. Целевая аудитория – та, на которую был нацелен взгляд Iron, оказалась утопической. Частный заказчик делал заказ один раз и крайне редко возвращался.
2. Стоимость привлечения такого клиента составляла от 8000 до 35000 рублей.  А это очень дорого!
3. Конкуренты нагло демпинговали, опускаясь практически до себестоимости, только бы получить заказ. И Iron, делающей ставки на качество, выжить на таком рынке практически невозможно.
4. Спрос на продукт фактически отсутствовал: цена слишком высока, и при этом есть масса недорогих (и даже откровенно дешевых) заменителей.
 
Что мы придумали 
 
или «стань первым там, где еще пусто»!
 
1. На рынке художественного литья лидер – Iron Studio, но внешний вид компании напоминал гаражный стиль. Рынок дорогих вещей такого не прощает. 
 
Мы создали новый образ компании: 
 
a. Логотип. Нам хотелось сохранить образ имеющегося логотипа: человек, курящий трубку, облокотившись на фонарный столб (генеральный директор очень любит курить трубку). Нужно было зафиксировать его в памяти клиентов. 
 
А что лучше всего бросается в глаза и запоминается? Конечно красный цвет! Так появился новый логотип: красный квадрат со стилизованным силуэтом человека, опирающегося на фонарный столб и курящего трубку. 
 
  • Фирменный стиль – классика жанра. Он стал узнаваемым и привлекательным  благодаря  нашему дорогому и любимому дизайнеру – Анне.  Она умеет «вытянуть» самые сложные проекты, которым, казалось бы, не дано стать шедеврами (хотя к Iron это не относится).
 
  • Каталог. С ним нам пришлось изрядно помучиться. У Iron  много выполненных работ, но они либо не были зафиксированы на фотоаппарат, либо качество фотографий  было настолько ужасным, что их стыдно помещать в каталог. Часть изделий пришлось фотографировать заново, а часть – обрабатывать. 
 
Через 2 месяца упорной трудоемкой работы, мы выпустили новый красочный и солидный каталог изделий компании «Iron Studio». Ура нам!
 
  • Новый сайт стал кульминацией работ по созданию фирменного стиля и интернет-представительства компании. Кто скажет, что сайт получился неудачным? Думаю, никто!  
 
2. Целевая аудитория. При высокой цене продукции нужно четко понимать, кто твой потенциальный клиент. 
 
Человек, заказывающий чугунное литье для своего дома или сада обращается только один раз и почти никогда не возвращается. 
 
Муниципальный рынок  имеет копеечные бюджеты и не оправдывает никаких усилий и затрат. Да и производство не заточено под такие заказы.
 
А значит, ставка на таких клиентов бессмысленна. 
 
Наиболее востребованным клиентом для «Iron»  оказались дизайнеры, архитекторы и застройщики. Те, кто постоянно работает с новыми клиентами в сфере строительства и готов предлагать интересные и красивые вещи своим клиентам.
 
Конечный клиент доверяет им значительно больше, чем производителю, который действует по принципу «всякий кулик свое болото хвалит».
 
Дизайнер или архитектор выступают в роли экспертов, которые скорее подсказывают клиенту направление, по которому можно пойти, нежели уговаривают  что-то купить.
 
3. Система скидок.  Определившись с целевой аудиторией, мы создали систему накопительных скидок, которая позволила заинтересовать будущих партнеров. Это стало ключевым моментом в привлечении постоянных партнеров, в которых так нуждалась компания. 
 
4. Директ-мэйл. Как донести до партнеров информацию о такой прекрасной компании как «Iron»? Почтовая рассылка – отличный способ передать печатный каталог  и предложение сотрудничества целевой аудитории. 
 
Мы разослали 4000 каталогов по выборочной базе и уже после первой рассылки получили более 7% отзывов. Это очень хороший результат для такой узкой сферы, как художественное литье. 
Однако, разовая рассылка не может дать полной отдачи.Ее надо повторять как минимум раз в год с обновленным каталогом.. Это укрепит в сознании  потенциальных клиентов образ компании и ее возможности. Мы так и собираемся сделать.  
 
5. Выставки призваны  показать компанию  и ее продукцию во всей красе. Мы убедили, руководство компании участвовать на двух профильных выставках  и помогли в меру своих возможностей: 
 
  • Сделали рекламные материалы
  • Обучили персонал работать на выставке 
  • Помогли организовать и подготовить стенды
  • Присутствовали на обеих выставках и отслеживали качество работы сотрудников «Iron» на стенде 
 
6. Реклама. И всё-таки, даже учитывая весь объем проделанной работы, рекламу никто не отменял. Продолжая рекламные кампании, мы опубликовали небольшие статьи, модули  и интервью в профильных изданиях. Заработала и интернет-реклама. 
 
Потихоньку «Iron» стал заметен, приобрел славу крупной компании и стабильного игрока с хорошей репутацией. Как говорится, хороший «понт», дороже денег!
 
7. Новый рынок. Основная наша заслуга – это новый рынок. 
 
Так или иначе, компания осталась в сегменте «лакшери». А это может привести к повторному провалу в случае наступления очередного кризиса. 
 
Мы предложили «Iron»  выйти на широкий потребительский рынок. Средний класс – «Терра Инкогнита» для дорогих компаний. Если создать нечто востребованное для этого класса, можно обеспечить  себя стабильными продажами.  
 
Первым таким продуктом стал чугунный мангал «Замок». Пришлось попотеть над этой моделью, ведь нужно было создать простую, но в то же время красивую вещь, цена которой позволит выпускать и реализовывать их сотнями или даже тысячами. 
 
Надо было уловить ту цену, по которой рынок готов был бы покупать эту продукцию, и мы нашил ее. 
Самым сложным было спроектировать сам мангал: требовалась низкая  себестоимость и удобство в эксплуатации. 
 
Что ж, у нас все получилось, и сегодня вы можете увидеть этот продукт вживую!   
 
Мы гордимся своей работой
 
К 2011 году компания  Iron Studio вернула старых партнеров и привлекла новых, обеспечила себя стабильным потоком заказов и продолжает наращивать оборот. Наше сотрудничество продолжается.